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每周一书|06《Pitch Anything》,2.11

2019年2月11日 19:00 ~ 2019年2月11日 21:00

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    今晚房间比较小,如年三十那天一样肯定塞满

    请伙伴们理解

    如没有座位,就和组织者一起围站...


    田子坊一号门走进来50米,右侧有栋“画家楼” 

    电梯上来,电梯边上就是401





    ​本期每周一书


    不要被该死的翻译书名欺骗,

    这不是本鸡汤书


    被翻译书名严重坑害的一本好书

    尤其最后一章,

    看到人荡漾


    就简单问你一句,

    学过那么过演讲课程,为啥还是解决不了自己的问题?

    哪些讲演讲的,他们自己的 Pitch能力真强的话,干嘛还要做演讲?


    每周一书

    《Pitch Anything》


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    导读文:


    作为一个销售,读完这本书很有启发,甚至想把这本书变成一场3天的培训,从某个角度而言,这本书确实做到了书的中文名所说的,重新定义推销。
    作者是个金融行业的顶级销售员,这本书就是他在不断研究和尝试中总结出的一套关于销售的方法论。有意思的事情是,这个作者很讨厌传统的销售方式和销售技巧,这也是他会搞出一套新的理论的原因之一。

    这本书最早是从大脑的结构切入的,人的大脑分为三层,理智脑,情绪脑,鳄鱼脑,作者说,想要pitch成功(本书英文名叫Pitch anything,全书写推销都用的pitch这个词,本文延用),那么一定要搞定鳄鱼脑(原文翻译是“跳过鳄鱼脑”),所以要保证安全避免恐惧,同时制造意外和惊喜来持续吸引注意力,即便能做到如此,人也只能被吸引20分钟。


    基于上面的结论,作者做出了一套STRONG的PITCH注意事项,及构建框架,讲故事,激发兴趣,持续吸引,钉下锚点,成交这六个要素,和其他讲方法论的书不一样的是,这不是有顺序的六个步骤,而是在20分钟的pitch过程中同时或者交叉进行的六个要素,因此机械的模仿这本书中的“技巧”可能反被误导。

    其实这本书真正重新定义推销的地方有这么三点


    其一:框架——这本书用大量的篇幅写了如何构建框架,并如何用你的框架打碎别人的框架,因为这本书的观点就是,主控的框架将会赢得pitch,其实简单来书说,就是要在pitch的过程中占据主导权,在任何方面都要如此。


    其二:要持续的吸引注意力,哪怕引发冲突都可以——因为鳄鱼脑决定了,人在渴望和紧张两种情绪下是容易保持注意力的,而且往往是,只有一种情绪还不够,pitch的过程一定伴随着对方渴望的东西,可如果没有紧张情绪伴随,也只能极短暂的吸引注意力,所以,在pitch的过程中,适当激发一些冲突竟然是有助于pitch的。


    其三:消除缺乏感——pitch的时候(尤其的新手)很容易陷入缺乏感,就是我很想要这张单子,于是显得有求于对方,可是这往往就激发了对方鳄鱼脑的恐惧感,他的潜意识认为从你这买东西有可能不靠谱,而且往往对方的意识都察觉不到这种变化,所以,在pitch之前,就要做好建设,告诉自己,我什么都不想要。


    这整套方法也有其局限性,一方面,这本书的作者在金融行业,做的业务都是把项目卖给大佬,是否适用于实体产品或者其他种类的产品,还有待考证,另一点,作者在开始使用这套方法的时候,也已经是个比较出名的人物了,换一个人用同样的方法,效果也未可知。新销售可以积累一些经验,去学一些本书作者看不上的传统销售技巧之后,在读本书,应该会有更多的收获,最终,本文有意遗漏了本书重点描述的核心技巧,请各位自己看书。


    文:Jason




    5个问题:


    1. 你印象中的销售员一般是什么样的?


    2. ​你最近一次最令你开心的被成功推销的经验是怎么样的?


    3. ​令你最不爽的一次安利是什么样样的?


    4. ​你认为优秀的销售该具备什么样的素质,是否应该对顾客千依百顺?


    5. 你觉得销售和谈判有区别吗?



    内容简介

    《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》作者Klaff认为,好的Pitch其实并不是抽象的艺术,而是一门实实在在的科学。结合神经经济学(neuroeconomics)领域的研究成果,通过他经历的一件件令人瞠目结舌的故事,Klaff为我们描述了人脑在面对Pitch时的一系列反应和做出决策的过程,从而使你能对Pitch过程中的各个环节有充分的掌控。 本书主要介绍作者通过多年实践总结出来的“STRONG”Pitch法。 S:Setting the Frame(建立框架); T:Telling the Story(讲好故事); R:Revealing the Intrigue(激起兴趣); O:Offering the Prize(持续吸引); N:Nailing the Hookpoint(钉下锚点); G:Getting the Deal(获得成交)。 无论是向投资人阐述新的创意,还是说服客户签下订单,甚到是和老板谈涨薪,本书都能转变你的原有思路,让你的想法与他人达成共识。一次成功的Pitch不仅能提升你的事业,赚取更多的回报,甚到可以改变你的人生。把在本书中学到的方法和策略实践到每一次对别人的Pitch中,你会发现你将赢得更多意想不到的认同和支持。


    分享人

    何佳欢


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    Jason


    生物学硕士,曾在金融行业从业

    理财师,职业身涯规划师,培训师

    热爱阅读,热爱学习,热爱分享









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    2. 11 周一晚

    田子坊




    [每周一书]


    一年52人52书的阅读拼图

    每周一书的群体阅读习惯




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    书虫部落


    沪上民间阅读推广组织,聚焦于推动市民的阅读习惯和思考习惯,发起自2012年底,做了一个不靠谱的白日梦,想花20年去做各种尝试去推动沪上人均阅读量从个位数到两位数,很傻很天真。从社会读书会做起,不断尝试不同形式的群体阅读活动与阅读项目,目前稳定年度举办阅读活动200场,有社会读书会6x10000系列(周一读书会、说书人、朗读者、画书会、英文读书会、故事工场等)、园区读书会系列(漕河泾开发区读书会、万科园区读书会)、阅读类TED(书声)系列,以及街道读书会、黄浦管理书会、阅读日、扫书店、阅读实验室等系列。2018年进一步把“书声”(阅读类TED)打造成标杆阅读项目扩散去其他区县和城市(苏州、西安、南京、扬州、杭州等),把“黄浦管理书会”做进黄浦数栋楼宇来推进白领的管理阅读的学习型组织,并打造个“读书会孵化器”的平台来助力各方孵化数个读书会与培养数名阅读推广人。欢迎大家一起!



    2012~2052





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